Make the Fake - Warum Erfolg die Täuschung braucht - Dr. Christoph Zulehner
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MAKE the FAKE – Warum Erfolg die Täuschung braucht

Die These ist provokant. Die Ergebnisse überraschend. Fake ist kein Betrug, sondern eine Kulturtechnik. Lesenschreibenrechnenfaken! Vortäuschen, etwas zu können, noch bevor man es richtig kann. Den Experten spielen, ohne es schon zu sein. Sich maskieren, um das Vertrauen des Marktes zu gewinnen. Fake it until you make it!

Jeder macht es – keiner redet darüber. Bis jetzt!
 
Christoph Zulehner bricht mit diesem Tabu und setzt sich mit einem der spannendsten Themen unserer Zeit auseinander:
sachkundig – pointiert – kritisch – anders
 
Print:
Make the Fake. Warum Erfolg die Täuschung braucht
Autor: Christoph Zulehner
Hardcover | 292 S. | 15,5 x 23,0 cm | € 24,90 [D]
ISBN: 978-3-9818048-6-7
 
Hörbuch:
Make the Fake. Warum Erfolg die Täuschung braucht
Autor: Christoph Zulehner |  Sprecher: Carlos Lobo
Hörbuch | 6 CDs | xxx Minuten | € 16,90 [D]
ISBN: 978-3-9818048-5-0

DAS BUCH

Am 1. Mai erscheint im ORIOL-Verlag Deutschland
das neue Buch von Christoph Zulehner.

Die These ist provokant. Die Ergebnisse überraschend:

Fake ist kein Betrug, sondern eine Kulturtechnik!
LESEN,
SCHREIBEN,
RECHNEN,
FAKEN!

Vortäuschen, etwas zu können, noch bevor man es richtig kann.
Den Experten spielen, ohne es schon zu sein.
Sich maskieren, um das Vertrauen des Marktes zu gewinnen.

Fake it, until you make it!

Jeder macht es – keiner redet darüber.
Bis jetzt!
Christoph Zulehner bricht mit diesem Tabu und setzt sich mit einem der spannendsten Themen unserer Zeit auseinander:
sachkundig – pointiert – kritisch – anders

Sind Faker Betrüger?
Oder ist der Fake eine unabdingbare Notwendigkeit um in einer Wissensgesellschaft überleben zu können?

HÖRBUCH

Auch erhältlich als ungekürzte Hörbuchausgabe.
Gelesen von Carlos Lobo, der Synchronstimme von Antonio Banderas und Javier Bardem.

Hier eine ECHTE Hörprobe, ganz ohne Fake!

AUTOR

Christoph Zulehner ist Speaker
aus Profession Strategieexperte
gelegentlich Unternehmensberater
schon lange nicht mehr Krankenpfleger
nur mehr zum Teil Führungskraft
in besonderen Fällen Trainer
wenn notwendig Vertriebsexperte
bei Bedarf promovierter Wirtschaftswissenschafter
semesterweise Hochschuldozent
auf Anfrage Diplomkaufmann
in speziellen Fällen Sachverständiger
einmal im Jahr Kapitän
alle zwei Jahre Buchautor
immer wieder Unternehmensgründer
aber unentwegt Faker

INHALT

Kapitel 1: Erst Schein, dann Sein. Warum Faker keine Hochstapler sind

„Fake it until you make it“: Dieser Satz wird oft den Hochstaplern zugeschrieben und meint doch etwas ganz anderes. Der Hochstapler will absahnen; der Faker hat eine Mission. Ohne Fake würde die Gesellschaft nicht mehr funktionieren. Jede Karriere beginnt auf diese Weise – jeder Experte beginnt einmal, eine Rolle einzunehmen, ohne Erfahrung zu besitzen. Angesichts einer immer weiter fortschreitenden Spezialisierung gewinnt der Faker das Vertrauen des Marktes, indem er zunächst vortäuscht, was er dann tatsächlich lernt und irgendwann beherrscht. Hochstapler hingegen haben kein Interesse an Leistung. Sie wollen aus Geltungsdrang mehr scheinen als sein. Sind sie entlarvt, endet ihr Spiel. Der Faker spielt nicht; er hat existenzielle Absichten. Der Chirurg bei seiner ersten Operation etwa ist ein Faker. Und hat doch Erfolg.

Kapitel 2: Berater beraten Berater: Eine Welt voller Experten

Der Fake folgt sozialen und ökonomischen Rahmenbedingungen, die ihn überhaupt erst möglich machen. Mehr noch: Die Art, wie Gesellschaft und Wirtschaft funktionieren, machen den Fake als Karrierestrategie heute geradezu unabdingbar. Die fortschreitende Arbeitsteilung, Spezialisierung und Subspezialisierung produziert immer mehr Experten, Spezialisten, Fachleute und Fachberater. Vor wenigen Jahren gab es zum Beispiel noch Allgemeinchirurgen, heute nur noch Kniechirurgen, Handchirurgen, Schulterchirurgen und so weiter. Da es die Explosion des Wissens gleichzeitig immer schwieriger macht, wirklich Experte zu sein, ist eine Welt voller Experten zwangsläufig eine Welt voller Faker. Erfolg braucht die Täuschung.

Kapitel 3: Die Geburt des Nimbus. Vertraut Dir einer, vertrauen Dir viele

Jeder Faker erlebt einen Schlüsselmoment: Die Begegnung mit der ersten Person oder Personengruppe, die an seinen Fake glaubt. Es ist die Geburt des Nimbus, der Beginn einer besonderen Ausstrahlung als Experte, Könner, Profi. Diese „Ur-Referenz“ ist gleichbedeutend mit dem Hineinschlüpfen in eine soziale Rolle, die auf das Vertrauen der Gruppe angewiesen ist. Ab jetzt funktioniert der Fake. Die Ur-Referenz stößt eine Kettenreaktion an: Immer mehr Menschen schenken dem Faker Vertrauen. Aus Marktsicht gesprochen, kann ab diesem Moment die Positionierung des Menschen als Marke beginnen. Menschen tun, was der Markt von ihnen verlangt. Die einen gezwungenermaßen, als Opportunisten; der Faker bewusst und mit einem klaren Ziel im Blick..

Kapitel 4: Sehr zu empfehlen. Was vorauseilt, ist der Ruf

Der Fake ist ins Rollen gekommen. Aus dem Nimbus gegenüber wenigen wird nach und nach der gute Ruf bei vielen. Auch Fremde vertrauen dem Faker jetzt blind, und zwar aufgrund von „social proof“: Wenn alle den Faker für einen Experten, Könner, Profi halten, muss etwas an ihm dran sein. Eine Reputation entsteht – und eröffnet dem Faker die Möglichkeit eines aktiven Reputationsmanagements, um seinen Ruf zu festigen. Aus den Erlebnissen des Fakers in seiner sozialen Rolle entstehen mit der Zeit kommunizierbare Storys, die den Ruf ebenfalls untermauern – und die der Faker gezielt zur Stärkung seiner Marke einsetzen kann.

Kapitel 5: Masken auf! Die Unerlässlichkeit des Scheins

Jede Rolle stellt Anforderungen an die Glaubwürdigkeit des Rollenträgers. Wie geht der Faker konkret vor, um seinem Fake Überzeugungskraft zu verleihen? Er verwendet alltagsästhetische Zeichen, die eine der Rolle entsprechende Oberfläche generieren: Kleidung, Accessoires, Büro- oder Praxisräume, Websites, Visitenkarten, Dienstwagen. Aber auch bestimmte Hobbys gehören zur Rolle, wie etwa das Golfspielen oder die Segel-Leidenschaft des Managers. All das macht die Maske des Fakers aus. Da Menschen ständig Zeichen und Codes entschlüsseln, um sich zu orientieren, ist die Maske ein elementarer Baustein für den Fake. Ohne Mundschutz kein Chirurg, ohne dunkelblaue Uniform kein Flugkapitän. Der Schein ist unerlässlich und ein wichtiger Begleiter auf dem Weg zum finalen Sein.

Kapitel 6: Sprechstunde. Weil Worte wirken

Die Sprache ist neben der Maske das zweite wesentliche Hilfsmittel für den Faker, um seinem Fake Glaubwürdigkeit zu verleihen. Der Arzt spricht Arztdeutsch und der Anwalt Juristendeutsch – ohne Expertensprache kein Experte. Sobald der Faker die Sprache des Experten beherrscht, kann er die Expertenrolle in jedweder Kommunikation einnehmen, auch mit anderen, schon etablierten Experten. Neben den Fachbegriffen spielt die Rhetorik eine zentrale Rolle. Es gibt regelrechte Faker-Sprüche, die Experten in jedem Fachgebiet verwenden, um ihren Status zu untermauern. Selbst bedeutungsvolles Schweigen kann Ausdruck von Expertise sein – und dem Faker manchmal auch den Hals retten.

 Kapitel 7: Sie sind entlarvt: Verräterische Momente

Angst ist ein ständiger Begleiter des Fakers. Es ist die Angst vor Entlarvung, vor dem Moment, der verrät, dass der Faker das in ihn gesetzte Vertrauen – noch – nicht verdient. Der Fake kann scheitern. Wie der Faker mit verräterischen Momenten umgeht, entscheidet mit darüber, wie weit er mit dem Fake kommt. Dazu braucht er Selbstvertrauen, auch im Sinne von Vertrauen in die Aspekte seiner Expertise, die bereits gereift sind. Zusätzlich braucht der Faker Mut und Spontaneität sowie Fantasie im Umgang mit schwierigen Situationen, um seiner Angst Herr zu werden. Er benötigt den Glauben an das eigene Entwicklungspotenzial, das den Fake eines Tages überflüssig machen wird. Der verräterische Moment entlarvt das, was fehlt. Ein stabiles Selbstbild wirkt dann wie ein Rettungsanker: Der Faker muss in einem solchen Moment ausreichend Halt finden bei dem, was er bereits kann.

 

Kapitel 8: Die Kunst der Nachahmung. Alles Lernen ist Fake

Auch wenn die gegenwärtigen sozialen und ökonomischen Bedingungen den Fake besonders begünstigen, ist er alles andere als ein Produkt der gesellschaftlichen Moderne. Vielmehr liegt der Fake nachweislich in der Natur des Menschen: Alles Lernen ist Fake, denn schon das Kleinkind lernt durch Nachahmung. Der Fake steht in einem überraschenden wissenschaftlichen Kontext: Nachahmung, Maske und Fake sind originäre Überlebensstrategien des Homo Sapiens. Sie ermöglichen es uns, eine intersubjektive Wirklichkeit zu erzeugen, welche die Voraussetzung für jede Form der Gesellschaft bildet. Wir erschaffen uns selbst als Persönlichkeiten, indem wir andere Menschen nachahmen – zuallererst die Eltern und wichtige Bezugspersonen, später kommen andere Vorbilder dazu. Der Fake ist also die konsequente Fortsetzung einer evolutionär erprobten Technik.

Kapitel 9: Fake als Strategie: Überleben im System

Der Fake als soziale Technik ist eine Strategie des Menschen, mit der er auf schwankende soziale und ökonomische Bedingungen reagiert. Zudem ermöglicht uns der Fake, diese zwingenden Umweltbedingungen konstruktiv zu untergraben, wo es nötig ist. Wer dieses Paradox verstanden hat, kann den Fake zum wesentlichen Motor seines persönlichen und beruflichen Erfolgs machen. Angesichts der Entwicklung des Prinzips „Arbeit“ eine wertvolle Kompetenz: Je weiter Arbeitsteilung und Spezialisierung fortschreiten, desto weniger Tätigkeiten wird es geben, die nicht eine Form des Fakes erfordern, um sich am (Arbeits-) Markt durchzusetzen. Mit dem Label „Experte für …“ gelingt es dem Faker, das Verlangen des Markts nach Expertentum für sich zu nutzen.

 

Kapitel 10: Ich weiß, dass ich nichts weiß: Nichtwissen als Kompetenz

Das Merkmal „echter“ Experten ist es, dass sie sich der Grenzen ihres Wissens und sogar der Erkenntnismöglichkeiten ihres gesamten Fachgebiets nur allzu bewusst sind. Mit fortschreitendem Wissen, das sich in der Informationsgesellschaft rasant vermehrt, verstärkt sich dieser Effekt noch. Glaubte zum Beispiel die klassische Physik, die materielle Welt lückenlos erklären zu können, so wurde die Quantentheorie immer vorsichtiger in ihren Aussagen über die Materie. Der Faker muss den Umgang mit „Nicht-Wissen-Dürfen“ lernen: Niemand kann alles wissen, und niemand muss alles wissen. Nichtwissen kann sogar die Krönung des Wissens sein. Ein Faker, der vorgibt, alles zu wissen, macht sich verdächtig. Der reflektierte Umgang mit dem eigenen Nichtwissen hingegen vergrößert den Nimbus, denn er betont die Spezialisierung und damit das Expertentum.

Kapitel 11: Versprochen ist versprochen. Worauf der Markt vertraut

Der Fake ist ein Versprechen an sich selbst und an den Markt. Beim fortgeschrittenen Faker wirkt dieses Versprechen auf den Faker selbst zurück – in Form eines „Lebenslaufs des Erfolgs“: Aus dem Strom seiner Erlebnisse abstrahiert und selektiert der Faker bestimmte Lebensereignisse als relevant und stellt sie so dar, dass sie für ihn einen Vorteil in Markt und Wettbewerb bedeuten. Ein Versprechen allein reicht jedoch nicht aus, um wirklich zu werden, was der Faker sein will. Der Markt drängt auf die Einlösung der Versprechen, denn er vertraut darauf. Die wesentliche Frage für den Faker, um sein Potenzial abzurufen, lautet deshalb nicht „Was kann ich?“, sondern „Was habe ich mir und dem Markt versprochen?“ Faken ist ein Zeichen, dass wir etwas wirklich können wollen. Dass wir sein wollen, was wir zu sein scheinen und alles daran setzen, es zu erreichen. Darauf vertraut der Markt mit einem ähnlichen Recht wie eine Bank auf die Rückzahlung eines Darlehens. Der Faker steht deshalb vor sich selbst und vor dem Markt unter einem ähnlichen inneren Druck wie ein Schuldner.

Kapitel 12: Make the Fake: Einladung zur Nachahmung

Der Fake ist eine Kunst – aber eine, die klar definierbaren Schritten folgt. Das „12-Punkte-Programm für glückliche Faker“ gibt Handlungsempfehlungen und beschreibt praxisnah, wie der Fake gelingt – und wie er beendet wird. Denn im Gegensatz zur Hochstapelei ist der Fake stets temporär. Sein Erfolg lässt sich überprüfen. Das Versprechen an sich selbst und an den Markt darf ab einem bestimmten Zeitpunkt als eingelöst gelten. Die Lücke zwischen Nimbus und tatsächlichem Wissen und Können hat sich dann so weit geschlossen, dass nicht mehr sinnvoll von einem Fake gesprochen werden kann: Der Faker ist nun tatsächlich Experte. Allerdings setzt ein neues Karriereziel möglicherweise den nächsten Fake in Gang. Oder der Markt ruft nach wieder neuen Spezialisten und Experten. Sich permanent selbst neu erfinden: Ein Anspruch der Gesellschaft und des Markts, dem die meisten Menschen kaum ohne Fake gerecht werden können.

HÖRBUCH MAKING OF

Konzentrierte Arbeit Carlos Lobo im Tonstudio Krauthausen Köln

Aus dem Hörwinkel Anna van Tetterode  mit Eva Brandecker (von rechts)

Spass bei der gemeinsamen Arbeit Carlos Lobo und Christoph Zulehner

Begleitet von Profis
Dorothee KöhlerJörg Achim ZollAnna van TetterodeEva Brandecker (von links)